Существует общеизвестная закономерность, что большинство решений о покупке того или иного товара покупатель принимает непосредственно в магазине. Различные системы мероприятий, принципов и где-то даже хитростей и уловок, позволяющих быстро и качественно повысить объёмы продаж, получили название мерчендайзинг. «Магазин без мерчендайзера – как магазин без управляющего» – стало аксиомой. Целый штат сотрудников: психологи, маркетологи, декораторы, дизайнеры и собственно «мозги» – сами мерчендайзеры – занимаются зонированием площади магазина на этапе строительства, созданием интерьера, оформлением витрин, правильной расстановкой торгового оборудования и размещением товара, что собственно и называется мерчендайзинг, выбором запахов и музыки, света и цвета, одеждой персонала т.п. Правильное моделирование покупательской атмосферы повышает объёмы продаж до 25%, а в случаях с известными брендами до 90%.
Есть такое немного циничное выражение: «Магазин – это место встречи покупателя, товара и денег». Но тем не менее в конечном итоге все довольны. Покупатель заинтересован в том, чтобы присмотреть для себя что-то новенькое, а продавец – в том, чтобы покупатель увидел это новенькое «правильно». Что вывесить на первый план, а что в конце торгового зала? Как правильно сгруппировать товар по цвету?
Очень многие знают о таком понятии как «золотая полка». Тем не менее она работает беспроигрышным образом. Поэтому мерчендайзеры стараются развесить как можно больше вещей на уровне глаз.
Также существует правило «золотого треугольника», которое позволяет безошибочно направить покупателей по заранее проложенному маршруту. Первая «вершина» треугольника находится около входа, вторая возле стеллажей с актуальным товаром, а третья в точке расчёта. Нужно стремиться к тому, чтобы площадь треугольника была как можно больше, так как чем больше покупатель пройдёт по торговому залу, тем больше решений о покупке он может сделать. С этой же целью располагают наиболее продаваемые товары на максимальном расстоянии друг от друга, а на кассах обычно размещают дополнительные стенды с аксессуарами подходящих под категорию «импульсивных» товаров.
Облегчив поиск необходимой продукции, превратив процесс выбора и покупки в увлекательное занятие, мерчендайзеры увеличивают время пребывания покупателей в торговом зале, а значит, дольше удерживают их в состоянии покупательской активности, стимулируя к различным незапланированным покупкам. Ведь грамотное расположение товара само по себе увеличивает спрос.
Источник: Leader Team: знаменитое btl агентство Москвы.
